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Veja bem, Dale Furtwengler em “ Pricing for Profit ” explica bem o que acontece quando se quer crescer acima do grupo de clientes foco aumentando a sua participação no mercado :
Decide então aumentar sua participação pela expansão do mercado incluindo clientes que têm interesse em sua oferta de produtos e serviços, mas que realmente não vão valorizá-los o suficiente para pagar o seu preço sugerido.
Como atraí-los?
- Preço mais baixo ;
- Condições de pagamento mais facilitadas ;
- Entrega programada ;
- Qualidade superior ;
- Serviços adicionais ;
Trabalhar com esse volume adicional significa que a sua infra-estrutura terá que crescer :
- Gastar mais para atrair clientes – custo de marketing maior ;
- Ciclo de vendas será maior – investir mais em estoques ;
- Ciclo de recebimento maior – possíveis compradores não valorizam o que sua empresa oferece e negociam até a última possibilidade ;
- Despesa financeira maior – financiamento de estoque ;
- Maior custo de atendimento – decepções e reclamações ;
- Perda financeira com devoluções – compra errada ;
- Custo de cobrança – maus pagadores ;
Atrair um cliente de segundo nível é caro. Aumentar o custo de atendimento lidando com reclamações de clientes que não valorizam o que compram é decepcionante.
Pessoas e empresas que comprar produtos errados se decepcionam e repassam a decepção na forma de devoluções, reclamações e falta de pagamento.
Está pode ser a razão do porque 20% dos clientes são clientes errados para as empresas.
Já fez esta avaliação em sua empresa ?
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