Decide então aumentar sua participação pela expansão no mercado incluindo clientes que têm interesse em sua oferta de produtos e serviços mas, que realmente não vão valorizá-los suficientemente para pagar o seu preço sugerido, merecido.
Como atraí-los ?
- Preço mais baixo ;
- Condições de pagamento “mais” facilitadas – prazos maiores ;
- Entrega programada – mais horas de trabalho e fora do horário ( horas extras ) ;
- Qualidade superior pelo mesmo preço – máquina imprimindo mais devagar ;
- Serviços adicionais – instalações e acabamentos ;
Fundamentalmente terá que baixar o preço final.
Em qualquer das opções acima entregar MAIS pelo mesmo valor a cobrar. Entregar MAIS pelo mesmo valor pode significar : instalação, envio fora de hora, frete, hora extra do adesivador, hora extra do impressor, buscar produto fora e de urgência e assumir estes custos e despesas.
- Gastar mais para atrair clientes – custo/despesa de venda/marketing maior ;
- Ciclo de vendas será maior – investir mais em estoques ;
- Ciclo de recebimento maior – possíveis compradores não valorizam o que sua empresa oferece e negociam até a última possibilidade ;
- Despesa financeira maior – financiamento de estoque sem geração de caixa ;
- Maior custo de atendimento – decepções e reclamações ;
- Perda financeira em devoluções – compra errada; produtos que o cliente não queria;
- Custo de cobrança – maus pagadores ;
Em uma linguagem técnica, atrair um cliente de segundo nível é caro !
Aumentar o custo de atendimento lidando com reclamações de clientes que não valorizam o que receberam de produtos e serviços é decepcionante – recepção e balcão lotados ; estornos em cartão de crédito ; devolução em dinheiro ; cancelamento de notas fiscais.
Pessoas e empresas que compram produtos errados se decepcionam e repassam a decepção na forma de devoluções por defeitos inexistentes, reclamações e falta de pagamento. Uma bolha no adesivo da vitrine serve para criar um furacão – a loja, já não atrai clientes pelo momento do país e a culpa é do adesivo na vitrine.
Em parte, perto de 20% dos clientes, são tidos como clientes errados para as empresas.
Já fez esta avaliação em sua empresa ? Avaliou as devoluções e insatisfações.
Adianta bem pensar e fazer esta análise antes de culpar o vendedor, o PLOTTER, o custo da mídia e de tinta, o concorrente ou o governo ( carga de impostos ).
